Выгодное дело - торговля многофункциональными устройствами для офисов. На росте рынка производители офисной техники предлагают дилерам выгодные условия сотрудничества.
С 2005 года кардинально меняется структура украинского рынка печатного и копировального оборудования. Доля принтеров и многофункциональных устройств (МФУ) растет и будет расти, тогда как сегмент копиров, потихоньку усыхает и будет усыхать в ближайшие годы.
2005-й стал годом массового наступления многофункциональных устройств, которые достаточно быстро начали вытеснять традиционные принтеры и копиры. По данным компании IDC (основной поставщик маркетинговых исследований в области информационных технологий, телекоммуникаций и бытовых высокотехнологичных устройств), продажи МФУ (принтер, копир, сканер, иногда факс, в одном флаконе) достигли 197 тыс. штук, что на 193% больше, чем в 2004 году. В сегменте продуктов на базе струйной технологии печати доля МФУ в совокупном объеме поставок печатающих устройств достигла 26% (в 2004 г. - 10%). В сегменте лазерного оборудования аналогичный показатель вырос до 27% (годом ранее - 14%). Сегмент монохромных и цветных лазерных МФУ в прошлом году увеличился более чем на 165%.
Галопирующий рост сегмента МФУ, судя по всему, сохранится и в этом году. Продавцы печатной и копировальной техники отмечают, что в I квартале они продали МФУ на 40-50% больше, чем в январе-марте прошлого года.
Повышенный спрос на "четыре в одном" специалисты объясняют несколькими факторами. Фирмам с 8-10-летним стажем пришло время менять офисную технику. Таких в стране большинство - по данным проекта БИЗПРО, около 35% ныне действующих украинских предприятий зарегистрировано в 1995-1998 гг. Как показала практика, принтеры и копиры больше 10 лет служат. А если и служат, то на обслуживание долгожителей уходят большие деньги - дешевле купить новый аппарат. Как раз на повальную замену старой техники на новую пришлось существенное снижение цен на многофункциональные устройства. Сейчас намного выгоднее купить "все в одном флаконе", чем отдельно приобретать принтер, копир и сканер. В некоторых случаях можно сэкономить $300-600.
Более-менее стабильный спрос сохранился на принтеры. В 2005 году в Украину поставлено 577 тыс. принтеров, это соответствует 7% приросту по сравнению с предыдущим годом. Интересно, что в отличие от европейцев, украинцы лазерным принтерам (41% общих продаж) предпочитают струйные (55%).
А вот копир как автономной аппарат, похоже, вскоре и вовсе станет анахронизмом. В сегменте копировальной техники (включая аналоговые и цифровые монохромные и цветные аппараты) уже второй год наблюдается тенденция к снижению продаж, связанная преимущественно с сокращением продаж аналоговых копиров. Как показывают исследования, их доля в общих продажах копиров неуклонно сокращается: в 2005 году - 62%, в 2004-м - 76%. Совокупный объем поставок копировальной техники в Украину в минувшем году снизился на 28% - до 30 тыс. штук. Несколько дилеров отметили Контрактам, что сейчас копиры покупают преимущественно физлица.
Многие производители печатающих устройств, неплохо заработав на росте рынка в 2005 г., намерены форсировать прибыль и в этом году, предложив новые модели МФУ и принтеров (преимущественно цветные лазерные). Благо, рынок продолжает расти. По словам Дмитрия Немирова, менеджера по поддержке заказчиков принтерного бизнеса Samsung, в прошлом году объемы продаж компании в данном сегменте достигли $19,5 млн. (рост за год - 31%). Наиболее успешно компания продвигала фотопринтеры формата А6 (по подсчетам аналитиков IDC, за I квартал Samsung занял 1-е место в данном сегменте украинского ИКТ-рынка) и многофункциональные устройства (годовой рост в 3,5 раза). Как результат доля Samsung, по данным компании, на рынке многофункциональных устройств сейчас составляет 38%, цветных лазерных принтеров - 8%, ч/б лазерных принтеров - 30%. В этом году Samsung планирует пополнить ассортимент печатающих устройств 12 новыми моделями (в 2005 г. было девять новинок).
Занять 20% украинского рынка офисных многофункциональных устройств к концу года планирует Canon. Недавно компания объявила о получении украинской компанией WEGA Distribution статуса дистрибьютера печатающей техники Canon. Глава представительства Canon в Украине Владимир Ковальский объясняет,, что появление нового дистрибьютера вызвано потребностью,. Canon расширить каналы сбыта офисных МФУ. WEGA Distribution собирается продвигать технику Canon минимум через 50 крупных компаний-дилеров. По словам Ковальского, в 2005 году на долю МФУ пришлось 11% (около $7 млн.) от общего объема техники, проданной вендором на украинском рынке. Рост составил 53%.
Xerox, в отличие от своего соперника, в сегменте МФУ делает ставку не на увеличение розничных продаж, а на внедрение крупных отраслевых решений. В частности, Xerox International Group заключила договор с компанией ABBYY о комплектации своих МФУ системой распознавания документов ABBYY FineReader Sprint Plus (система позволяет сканировать и распознавать несложно оформленные тексты на 177 языках).
Оборот Xerox в Украине за прошлый год составил свыше $27 млн. при 38% росте - по данным компании, в основном за счет увеличения продаж МФУ, персональных продуктов и бумаги.
О планах существенно увеличить продажи печатной техники в Украине в разное время заявляли представители Hewlett-Packard, Konica Minolta, Lexmark, Ricoh, Toshiba, Epson. При этом большинство производителей, продвигая свою технику, делают ставку на многофункциональные устройства. С начала года многие уже презентовали несколько новинок. Например, компания Hewlett-Packard с начала года вывела на рынок уже пять новых монохромных МФУ, предназначенных для малых и средних предприятий. Lexmark представила пять новых многофункциональных лазерных устройств с системой eSF (позволяет выполнять Java-приложения непосредственно на МФУ). Во многих случаях Lexmark eSF исключает потребность в сервере (и, соответственно, в дополнительных расходах) для исполнения специализированных приложений.
На росте рынка производители офисной техники предлагают довольно выгодные условия сотрудничества для существующих и потенциальных дилеров. Таким образом, они пытаются увеличить количество авторизованных партнеров и реселлеров в Украине, хотя дилерская сеть многих уже включает в себя более 100 фирм. Несколько компаний объявили о новых условиях ежегодной программы поддержки авторизованных реселлеров. Программы предназначены для поддержки дилеров, закупающих офисную технику у официальных дистрибьютеров. Основное преимущество компаний-продавцов, авторизованных по этим программам, - всесторонняя информационно-маркетинговая поддержка от вендора, а также начисление дополнительных послепродажных скидок (рибейтов) за объем закупок через дистрибьютеров. Минимальная скидка, как правило, составляет 1-2% и выплачивается всем авторизованным реселлерам, ежемесячные закупки которых у авторизованных дистрибьютеров компании-производителя составляют от $500 до 2000 (в зависимости от региона). В дополнение к минимальной скидке, авторизованные реселлеры могут претендовать, на так называемый переменный рибейт (от 1 до 5%), величина которого определяется, исходя из объема ежемесячных закупок техники, динамики роста от месяца к месяцу и стабильности (ежемесячности) закупок. Максимальная величина скидки может составить 5-7%.
Программы также предусматривают возможность участия в рекламе офисной техники производителя и целевые программы стимулирования сбыта. Помимо стандартных предложений маркетинговых мероприятий некоторые компании-производители вместе с реселлерами разрабатывают совместный вариант маркетинговой поддержки.
Статистика
Контракты
Материал добавлен : 12.02.07. Автор: Сергей Кирилов
.jpg)