На фоне общего снижения внутренних цен на черные металлы и доходности их продаж крупные украинские металлотрейдеры расширяют свои сети и идут в-регионы. Этому процессу способствует и близость ведущих украинских металлотрейдеров к тем или иным финансово-промышленным группам, их финансовым и материальным ресурсам, в том числе и к собственно металлургическим заводам. Более мелкие трейдеры пытаются объединять усилия, чтобы тоже получать металл напрямую от украинских меткомбинатов. Конкуренция ужесточается, и многие трейдеры начали диверсифицировать свой бизнес, занявшись еще и переработкой металла.
Весьма приятно, что многие трейдеры начали, наконец, становиться публичными. Если в прошлом году до некоторых из них вообще невозможно было достучаться, то в нынешнем многие пошли на контакт и начали общаться с журналистами. Но, как и прежде, чувствуется подозрительность по отношению к мастерам пера. Создается впечатление, что многие компании просто пытаются усидеть на двух стульях: с одной стороны, не рассориться с прессой, с другой — ничего ей, по существу, не рассказать. Ярчайшим примером "осторожности" может служить поведение компании "Леман-Украина". После того как центральный донецкий офис отказался предоставить БИЗНЕСу самую что ни есть обыкновенную статистику (объем, структуру продаж и т.п.), корреспонденты газеты получили всю эту информации (и гораздо большую) из абсолютно открытого источника — веб-ресурса www. cbonds.info (кстати, информацией данного сайта пользуются многие украинские и российские банки и финансовые компании). К счастью авторов публикации, на этом сайте есть весьма подробная информация об эмитентах облигаций (в том числе и о многих украинских металлотрейдерах), содержащаяся в так называемых инвестмеморандумах. Как же не воспользоваться этими сведениями и не ознакомить любопытных менеджеров и предпринимателей с тем, сколько и как зарабатывают украинские металлотрейдеры.
В 2004 г. на внутреннем рынке было реализовано около 7,2 млн. т стали, что в денежном выражении составляет, по подсчетам БИЗНЕСа, $3,5-4 млрд. А если учитывать, что рентабельность металло-торговли, по оценкам экспертов, была не менее 15% (а не те 3-4%, которые декларируют украинские трейдеры в своих инвестиционных меморандумах), то в карманах продавцов стали на внутреннем рынке осело не менее $500 млн. В этом же году перспективы еще более радужные — эксперты рынка ожидают, что спрос составит до 8,5 млн. т.
БИЗНЕС уже приводил перечень основных украинских металлотрейдеров. Наиболее крупные из них — ООО "Леман-Украина", ООО "Украинская горно-металлургическая компания" ("УГМК"), СП "Комэкс", ООО "Юникон Лтд.", ООО "Запорожметалл Холдинг", ООО "МД Групп", ЧП "Авто-5", "Металл-Холдинг", "Савватс", "Энергосталь" и др.
Крупнейшими же игроками на рынке по-прежнему являются "Леман-Украина" и "УГМК", доли рынка каждой из которых, по оценкам экспертов, составляют примерно по 14%. Кстати, в 2004 г. первая продала около 825 тыс.т металлопродукции на внутренний рынок, выручив 3,634 млрд. грн. (правда, чистая прибыль составила лишь 48,264 млн грн.), а вторая реализовала более 900 тыс.т металлопродукции, получив 1,878 млрд грн. выручки и ориентировочно 20 млн. грн. чистой прибыли.
Как уже писал БИЗНЕС, ведущие украинские металлотрейдеры зачастую очень "тесно" работают с теми или иными предприятиями. Причем такие отношения в большинстве случаев сложились уже несколько лет назад. Так, ООО "Леман-Украина" в основном продавало и продает продукцию заводов группы "СКМ" ("Криворожсталь", Енакиевский метзавод, "Азовсталь"), "УГМК" — металл компании "ИСД" (Алчевский меткомбинат, ДМК им. Дзержинского, венгерский Dunaferr), "Запорожметалл Холдинг", "МД Групп" и "Металл-Холдинг" — ОАО "Запорожсталь". Справедливости ради следует отметить, что многие западные металлургические гиганты не позволяют вмешиваться в трейдинго-вый бизнес чужакам. Такие крупнейшие стальные корпорации, как ThyssenKrupp, Corns и Arcelor, сами не прочь поторговать сталью, и их суммарные объемы реализации металла на вторичном рынке практически равны значению экспортного металлургического потенциала Украины. Но есть продавцы, не вступающие в какие-либо особо близкие отношения с металлургическими гигантами. К таким можно причислить, например, немецкого металлотрейдера Klockner& CoGroup (к слову, предприятие работает уже 100 лет), реализовавшего в прошлом году более чем на EUR4,8 млрд. металла.
Четкая ориентация украинских трейдеров на определенные предприятия, естественно, приносит свои дивиденды. Как неоднократно писал БИЗНЕС, по так и не проверенным слухам, то же ООО "Леман-Украина" ("Криворожсталь" тогда принадлежала Ринату Ахметову и Виктору Пинчуку) иногда накручивало до 500 грн. (15-25% от цены комбината) на 1 т криворожской арматуры. Ведь стабильным и значительным спросом в Украине пользуется металлопродукция, используемая в строительстве, — сортовой прокат (в частности, арматура). И в основном весь рыночный спрос на эту продукцию покрывается предложениями "Криворожстали" и Енакиевского металлургического завода (продукцию и последнего продает "Леман-Украина").
Но реприватизация "украинской жемчужины" ясно показала, что уверенное положение металлотрейдера может пошатнуться, возьми и изменись точка зрения высшего политического руководства на, казалось бы, завершившуюся приватизацию того или иного предприятия. Пока ООО не ощутило видимых потерь, но не исключено, что безоблачные отношения с менеджментом комбината изменятся после прихода нового собственника.
Перемен ждут многие, в большинстве своем надеясь получить прямые контракты с комбинатом. В компании "Энергосталь" БИЗНЕСу рассказали, что сегодня всех интересует, как именно новый собственник организует систему сбыта продукции комбината на внутренний рынок. Директор же киевского сервисного металлоцентра "Леман-Украина" Дмитрий Николаенко (по некоторым данным, его центр обеспечивает 25-30% всех продаж ООО "Леман-Украина") уверен в светлом будущем своей фирмы, и за чашечкой чаю высказался в том духе, что "всегда придерживался позиции, что нужно не специализироваться на продажах продукции определенных комбинатов, а максимально расширять ассортиментную группу. Именно благодаря этому компания может удержать лидирующие позиции на рынке ". Свои слова он подтверждал статистикой: в прошлом году арматура обеспечивала около 75% продаж киевского "Лемана", а в этом — лишь 66%. По словам г-на Николаенко, этого удалось достичь благодаря новой "стратегии расширения сортамента продукции за счет толстолистовой стали — толщиной до 100 мм, низколегированного сорта, конструкционных кругов ".
Откровения трейдера так и не разубедили автора статьи в том, что специализация (и все, что под ней подразумевается) несет в себе негатив. Ведь именно она может позволить компании в определенные моменты получать "сливки" от продажи стали. Такова сегодня позиция многих трейдеров. В частности, Сергей Биличенко, директор ООО "МД Групп" (официальный представитель ТД "Запорожсталь"), говорит: "Думаю, что трейдер может специализироваться на продаже продукции определенных предприятий ". Ведь тогда он получает конкурентные преимущества на рынке. Правда, необходимо будет покупать и металлопрокат других трейдеров, запрашиваемый клиентами.
Ситуация со специализацией трейдеров, видимо, не изменится, по крайней мере, в ближайшие месяцы. Ведь украинские продавцы черных металлов уже решили для себя, как и где покупать сталь. Поделив гласно и негласно рынок между собой, основные участники рынка "не на диктофон" соглашались с тем, что все недостающее они будут покупать друг у друга, получая при этом на опте определенную скидку и имея возможность выставлять на своих торговых площадках цену, которая бы не отпугивала покупателей. Говорят, на рынке существует негласное правило: не демпинговать. Как рассказал БИЗНЕСу один трейдер, пожелавший остаться неназванным, "продавая оптом продукцию определенного завода другим трейдерам, мы их просим, чтобы цены не были ниже наших, ведь мы им предоставляем серьезную скидку ".
У трейдеров имеется и запасной путь — использование десятков небольших фирм (которые во многих случаях существуют просто на бумаге), имеющих определенный доступ к "телу" влиятельных людей на крупнейших меткомбина-тах. Порой возможностям таких фирм-попутчиков могут позавидовать многие украинские трейдеры. Именно из-за "мелких" игроков известные и раскрученные трейдеры обеспечивают только 40-50% общих продаж металлопродукции. К тому же на рынке действуют множество других схем, когда металл, минуя основных трейдеров-партнеров, оказывается на площадках их заядлых конкурентов. Например, строительная организация (скажем, завод ЖБИ) заключает прямые контракты с меткомби-натом на поставку продукции якобы на производственные нужды, а потом этот металл, естественно, "с маржой", уходит на торговые площадки.
Но такой способ "добычи" черных металлов не совсем соотносится с желанием трейдеров становиться действительно крупными и всемогущими продавцами металла, которые могут удовлетворить любую прихоть своих клиентов. Поэтому часть из них надеется всетаки на прозрачные контракты с меткомбинатами, позволяющие обойтись без всяких посредников. Так, в начале сентября Украинская ассоциация металлоторговцев заявила о намерении создать компанию — оператора оптовых закупок продукции для нужд членов этой Ассоциации напрямую у меткомбинатов. Пока инициатива не реализована (да и члены Ассоциации продают на внутреннем рынке не более 5% металла), но не факт, что Ассоциация не сможет добиться прямых контрактов для себя. Однако это может не понравиться многим "эксклюзивщикам".
Дабы избежать негативных последствий возможного перехода меткомбинатов на прямую работу с металлотрейде-рами, крупнейшие трейдеры пытаются идти в регионы, расширяя собственную сеть сбыта. Так, Юрий Заричнюк, директор коммерческого управления ООО "Юникон Лтд.", убежден, что "одной из составляющих будущего успеха трейдеров станет их укрупнение и укретгение позиций в результате более широкого охвата регионов Украины ",
У крупнейших украинских трейдеров, получающих большие прибыли за счет "эксклюзивности", финансовых ресурсов для такой экспансии значительно больше. И это не могло не сказаться на результатах. Так, "Леман-Украина" в 2005 г. увеличило количество своих ме-таллоцентров с шести до девяти и уже "окучило" восемь регионов. Но лидером по охвату рынка является "УГМК", которая за 2005 г. увеличила количество площадок почти в 1,5 раза. По словам Василия Ацаменко, начальника отдела маркетинга ООО "УГМК", "в этом году компания планирует завершить формирование национальной сети (на сегодняшний день уже имеет 25 площадок)". К тому же именно в текущем году "УГМК" решила использовать франчайзинговые схемы развития своего регионального бизнеса, что, по словам представителей компании, позволит ей "выращивать" хороших менеджеров на местах, а также экономить время и усилия по развитию бизнеса в регионах. Не исключено, что у такого желания есть и другая подоплека. Как рассказали БИЗНЕСу в юрфирме "Гарантия" (г. Киев), при франчайзинге торговую марку относят к нематериальным активам, ставка амортизационных отчислений по которым, согласно законодательству, — 6% ежеквартально, что снижает общую налогооблагаемую базу. То же самое касается и облигаций, с помощью которых привлекаются средства (очень часто в наличной форме) на безналичные счета, а согласно законодательству, налоги платятся только с выплачиваемых процентов, а не со всей суммы привлеченных денег.
Планы расширения есть и у других трейдеров, в частности, у "Запорожметалл Холдинга", который планирует в 2006 г. увеличить количество площадок с трех до семи, и у "Юникона".
Еще одним способом минимизировать потери трейдеров от общего снижения цен в этом и следующем годах может стать внедрение ими глубокой переработки продаваемого металла. Дмитрий Николаенко говорит, что "расширив свой сортамент, мы планируем в дальнейшем перерабатывать эту продукцию". Что именно они собираются "перерабатывать", топ-менеджер говорить не захотел, сославшись на большую коммерческую тайну. В мире же под переработкой металла подразумевают резку, шлифовку, кройку, покраску.
Многие трейдеры идут еще дальше и производят из металла изделия под заказ, например, машиностроительных предприятий. В компании "МД Групп" сегодня рассматривают возможность производства некоторых изделий из продаваемого металла. По словам Сергея Били-ченко, "компания подумывает о развитии производства на основе продукции МК "Запорожсталь " (в частности, есть планы по производству баков, котлов, батарей, контейнеров и т.д.)". На вопрос БИЗНЕСа, какова же рентабельность такого производства, собеседник ответил: "По нашим подсчетам, 20-25%, если меньше, зачем вообще тогда этим заниматься?!".
Многие игроки сетуют на уменьшение рентабельности трейдерского бизнеса в 2005 г., что связывают с удешевлением металла, а некоторые продавцы еще и со снижением спроса. Но ведь есть такой способ недопущения снижения рентабельности, как "поход" к мелким покупателям, в самую что ни на есть розницу. Но если у средних трейдеров это получается гораздо лучше (они просто не занимаются транзитными оптовыми продажами; трейдер, по сути, организует продажу металла метпредприятия покупателю), то вот "крупняк" в ближайшее время розницу вряд ли "раскрутит". Во-первых, у него розничные цены на 2-5% выше, чем у мелких и средних металл оторговцев; во-вторых, слишком уж "сладки" оптовые выручки трейдеров. Хотя намерение торговать не вагонными партиями (менее 50 т металла) у крупнейших игроков действительно есть. По словам Вадима Адаменко, "ориентация на транзитные продажи — это, по сути, вчерашний день, и сегодня наша компания видит свою стратегию в повышении рентабельности бизнеса путем развития складских продаж:". Хотя стоит отметить, что, по опубликованным на сайте www.cbonds.mfo данным, "УГМК" из 975 тыс. т (общий объем продаж прошлого года) через свои "супермаркеты металлов" продала только 45 тыс.т металлопродукции, а через региональные сети — 250 тыс.т, основной же поток шел транзитным оптом.
Говорят продавцы
Дмитрий Николаенко (30), директор сервисного металлоцентра "Леман-Украина" (г.Киев; с 2003 г.; около 250 чел.; среднемесячный объем товарного запаса — более 25 тыс.т):
— Я наблюдаю небольшой спад потребления в течение последних двух месяцев — до 5%. Хотя обычно в это время происходит небольшой рост. В этом году мы продали на рынок Киева и области в физическом выражении на 37% больше, чем в прошлом году. Также имеет место тенденция к снижению наценок, поэтому, чтобы не терять прибыль, будем внедрять дальнейшую переработку продукции. Отмечу также, что доля мелких покупателей в совокупном объеме реализованной продукции увеличилась.
Сергей Биличенко (28), директор 000 "МД Групп" (г.Киев; официальный представитель ТД "Запорожсталь"; с 2002 г.; 80 чел.; объем реализации — около 5 тыс.т ежемесячно):
— Прямой доступ к предприятиям мы имеем. Но по некоторым причинам иногда приходится обращаться к компаниям, имеющим "выходы" на заводы. Порой благодаря этим мелким фирмам есть возможность вообще покупать металлопродукцию напрямую у мет-комбинатов. Каждый крупный и известный на рынке трейдер может и должен напрямую покупать металлопродукцию у метзаводов, и тогда необходимость в подобных фирмочках отпадет сама собой.
Владимир Побережник (44), президент 000 "Запорожметалл Холдинг" (г.Киев; с 2001 г.; 85 чел.; объем реализации — около 8 тыс.т ежемесячно):
— В этом году мы работали в условиях постоянного снижения цен на сталь. Я отметил бы также ужесточение конкуренции. Если мы возьмем "БИЗНЕС. Прайс-листы", то увидим множество предложений от небольших компаний, и их количество не уменьшается, как ожидалось ранее. Также в этом году наблюдается снижение спроса на металл (ориентировочно на 5-8% по сравнению с показателями прошлого года), и не в последнюю очередь это связано с общим падением ВВП. Если в прошлом году маржинальный доход составлял 18%, то в этом году он находится в диапазоне 8-11%. Мне бы хотелось, чтобы крупные трейдеры, независимо от афиллированности, имели прямой доступ ко всем меткомбинатам: разделение на "свой/чужой" должно в скором времени отойти в прошлое.
.jpg)
.jpg)