Приближается школьный сезон, а вместе с ним и новые канцелярские хлопоты. С каждым годом становится труднее отслеживать динамику его изменений, и уж тем более - строить прогнозы. Какие канцелярские трансформации ожидаются в этом году, и какие сюрпризы готовит школьный сезон-2006?
Мнение относительно того, что школьный сезон постепенно утрачивает свое значение и стирает свои границы, имеет две стороны медали. С одной стороны, такая тенденция достаточно характерно проявляется, особенно если учитывать факторы уменьшения формата школьных ярмарок. Круглогодичная представленность канцелярского ассортимента в специализированных магазинах и различного рода супермаркетах создает возможность совершения необходимой покупки в любой момент. С другой же стороны, специализированные ярмарки и выставки товаров для школы играют важную роль в донесении до потребителей новинок продукции и технологических достижений (как относительно формы и дизайна, так и удобства использования, а также, "модной" нынче "экологичности"). Спрос на школьный ассортимент канцелярских товаров закономерно будет расти в соответствии с всегда растущими потребностями новых поколений школьников. Имеют ли при этом значение временные границы школьного сезона и его формат?
"Границы стираются, это очевидно, - говорит Татьяна Мосендз, "БюроКрат". - Но повлиять на это невозможно, разве что законодательно обязать всех школьников и их родителей делать покупки в строго определенное время. Школьный сезон все больше смещается к середине августа, и далеко не по всем товарным группам показывает огромный рост продаж. Это объясняется тем, что сейчас намного легче купить тот или иной товар, уже нет дефицита, и покупатели отвыкли от "закупок на год", как это было раньше, когда канцтовары и тетради закупали во время школьных базаров на целый год. По правде говоря, активным участником школьного сезона мы стали только в прошлом году, когда в нашем ассортименте появилась ТМ Maped, в которой товары для школы являются одним из основных направлений. В целом, думаю, что нужно искать какие-либо новые формы и пути продажи школьных товаров, привлекать к этому новые инструменты продвижения, думать о других каналах сбыта, использовать влияние школ и педагогов на выбор школьных товаров, то есть искать новое, изобретать и быть активнее других".
"Да, временные границы действительно стираются, - подтверждает Ярослав Краснявский, "КАНЦЛЕР ЛТД". - Но проблемы в этом я не вижу. Школьник - это самый важный покупатель канцелярской продукции, Потому что привычки к хорошему товару, основы спроса на качественный продукт, далее узнавание той или иной торговой марки формируются в детстве. Я до сих пор помню некоторые торговые марки импортных канцтоваров, которыми пользовался с удовольствием в школе, а потом в институте. И мое мнение на их счет сформировалось в детстве. Это очень важный момент. Поэтому - нет проблемы размытости, а возможно, есть проблема недостаточного внимания к такому важному партнеру, как Школьник! Именно по причине важности для нас этого Покупателя, мы, при поддержке ТМ Schwan-STABILO, начали проводить в киевских лицеях и школах различные мероприятия по поддержке спортивных и интеллектуальных порывов наших детей и юношей.
Очень многие наши партнеры, которые занимаются школьными товарами, начинают подготовку к сезону (а это - непосредственно август-сентябрь) уже в июне. И со своей стороны, мы тоже должны быть готовы к началу их подготовки.
Но в период "август-сентябрь" продажи школьного ассортимента не заканчиваются. Дети есть дети, вспомните: исписываются тетрадки, теряются и/или разбираются (без возможности собрать) ручки, они хотят чего-то нового и интересного из тех продуктов, которыми пользуются на протяжении всего учебного года. Дети живут своей активной жизнью, а дело канцелярщиков - помочь им развиваться с помощью качественных и эргономичных товаров! Нужно быть готовыми удовлетворять спрос постоянно!". "С каждым годом начало сезона наступает все раньше и раньше, если говорить об оптовых покупателях, - резюмирует Сергей Короташ, "Планета Сервис-К". - Оптовики хотят показать и заявить школьные товары заранее, чтобы в пик сезона получить максимальную отдачу. Другими словами, товар должен себя зарекомендовать для того, чтобы стать востребованным в школьный сезон. На это, разумеется, нужно время".
Как видим, операторы рынка не видят острой проблемы с неустойчивостью временных границ школьного сезона: особой роли не играет факт, начинается ли сезон в апреле или сентябре. Главными, пожалуй, все же являются неизменные факторы: способность удовлетворить потребности покупателей, спрос, обеспечить своевременное наличие товара, и, конечно же, умело презентовать новинки. И все же, что представляет собой рынок школьных товаров сегодня?
Канцелярский рынок школьных товаров развивается достаточно динамично. Особенно это касается, как отметили наши эксперты, продукции, подверженной веяниям моды - пеналов, рюкзаков, многофункциональных дневников и т.д. Также стоит отметить, что в последнее время отмечено повышенное внимание к качеству предлагаемых товаров.
Александр Ляскивський, "КАНЦЛЕР ЛТД": "На сьогодні можна говорити про те, що ринок шкільних товарів є доволі насиченим: немає проблеми ні з дефіцитом товару, ні з асортиментом. На ринку представлено як вітчизняні, так і закордонні торгові марки. Звичайно, частка зарубіжного товару більша, і часто він виграє у порівнянні з нашими аналогами і за дизайном, і за технічними характеристиками. Але виробництво якісних шкільних товарів в Україні набирає обертів, тому незабаром диспозиція повинна змінитися". "Рынок школьных товаров на сегодняшний день характеризуется большим количеством самых разнообразных предложений, - отмечает Сергей Олейников, Компания "ТОП". - Помимо торговых марок производителей и известных зарубежных брендов, существуют предложения по собственным торговым маркам импортеров (имеется в виду ситуация фактическая, а не формальная)".
Алина Бондаренко, Компания "Астрея-XXI": "На сегодняшний день покупатели все чаще склоняются к выбору качественной и безопасной в использовании продукции, поэтому на рынке доминируют товары известных торговых марок. В последнее время обилие привлекательной упаковки и широкий ассортимент школьных товаров затрудняют выбор при покупке у непосредственных потребителей - школьников. Покупатели по-прежнему уделяют особое внимание новинкам, но при этом не забывают о хорошо зарекомендовавших себя товарах".
Каковы тенденции школьного сезона-2006? Какова динамика изменений из года в год? По наблюдениям экспертов, с каждым годом потребитель становится все более грамотным и требовательным к качеству продукции. Вполне очевидно и естественно, что ассортимент товаров школьной группы постоянно расширяется, обновляется, и вместе с этим растут объемы продаж. Все наши эксперты признают, что рынок школьных товаров развивается, и основные изменения из года в год связаны, прежде всего, с появлением новинок, потребность в которых школьники испытывают постоянно. С появлением новых методик обучения возникает необходимость создания соответствующих им вспомогательных материалов, в том числе и канцелярских. Это могут быть всевозможные "волшебные" фломастеры, краски, карандаши-игрушки, а также "учебные" тетради и "супер-дневники". Кроме того, на улучшение одних категорий товаров оказывают влияние мода и новейшие достижения технологий производства и применения.
Александр Ляскивський, "КАНЦЛЕР ЛТД": "Зміни звичайно є. Труднощі у споживачів виникають в іншому: як з усієї різноманітності вибрати товар, оптимальний за співвідношенням ціни та якості? На жаль, в переважній кількості випадків вибір йде на користь дешевого і не завжди якісного товару, але все ж, останнім часом спостерігається тенденція до орієнтації споживача на якість. Все більше з'являється, так би мовити, свідомих споживачів, які перед тим, як робити закупівлі товару, вже знають, що саме їм потрібно придбати, яку саме торгову марку вони намагаються купити. Тому постачальники канцелярських товарів поступово переорієнтовуються при виборі своїх основних торгових марок. Також тенденцією можна назвати те, що більшість компаній, які виробляють чи імпортують товари шкільного призначення, починають все раніше готуватись до шкільного сезону, тобто намагаються бути повністю "озброєними" ще до початку перед шкільних закупівель. Це й не дивно, бо серпень-вересень для багатьох фірм є дуже прибутковим. Гадаємо, що шкільний сезон 2006 не буде винятком". Сергей Олейников, Компания "ТОП": "Особенностями работы со школьным ассортиментом, как и с любым другим сезонным товаром, являются предложение и отгрузка товара в начале сезона, более длительный срок оплаты. Если говорить о сетях, то это - возможность возвратов нереализованных остатков. Около 70% покупок школьных товаров конечные покупатели производят во второй половине августа".
Как правило, в командах наших канцелярских компаний работают маркетологи, одной из задач которых является проведение необходимых исследований. Безусловно, ими были проведены и исследования, посвященные рынку школьных товаров и, конечно же, планированию и организации школьного сезона-2006. Мы обратились к экспертам, чтобы выяснить:
- что интересного и полезного было вынесено из работы в прошлом школьном сезоне;
- на что следует обратить внимание в этом году;
- что в своей работе (или в работе поставщиков) можно изменить по итогам прошлого сезона? "Неправильно утверждать, что полезное вынесено только из школьного сезона, - говорит Алина Бондаренко, Компания «Астрея-ХХI». -Мы проводили анализ продаж в осенний период и сделали вывод, что можем достичь большего, и будем к этому стремиться. Поскольку мы являемся оптовой компанией и наши покупатели, в основном перепродавцы, нам тяжело самостоятельно отследить ситуацию по нашему товару в розничной сети. Поэтому мы решили заняться мерчандайзингом торговых точек, в которых уже присутствует наш товар, и там, где еще его можно представить. Все замечания мы рассматриваем с нашими клиентами и совместно решаем трудности. В этом году мы как самостоятельно, так и с помощью сторонних организаций проводим выкладку товара в магазинах, обучаем продавцов, снабжаем POS-материалами. Мы надеемся, что к осени многие магазины и продавцы будут готовы представлять и продавать наши товары па более высоком уровне. В осенний период планируем проведение рекламных акций, нацеленных на конечного потребителя. Также в этом году мы планируем увеличение продаж, в первую очередь, по карманным и инженерным калькуляторам за счет новинок, которые компания TiwellAssistantLLC разработала для школьников и студентов".
Сергей Короташ, "Планета Сервис-К": "В конце прошлого сезона мы подвели итоги работы, в результате которой у нас появилось 30 "золотых" партнеров ТМ "Олли", добавились новые, расширилась география реализации товаров, а именно - мы начали сотрудничать с крупными сетями супермаркетов Украины. В планах на будущий сезон - более полное обеспечение партнеров рекламной поддержкой, POS-материалами, а также разработка мотивирующих акций, направленных на стимулирование продаж. Изменения будут произведены в соответствии с пожеланиями наших партнеров, с учетом их замечаний. Будут сокращены сроки поставок продукции и максимально улучшен сервис". Татьяна Мосендз, "БюроКрат": "В этом году первые "школьные" поставки мы планируем получить уже в мае. В отличие от прошлого года, когда мы делали один большой заказ на школьную продукцию, в этом году мы собираемся осуществлять ежемесячные "школьные" поставки, чтобы иметь возможность быстрее реагировать на спрос наших клиентов. В дополнение к этому мы предлагаем нашим клиентам принять участие в формировании заказов, что позволяет им влиять на нашу закупочную политику и гарантировать себе наличие именно того товара, в котором они нуждаются".
Компания "ТОП", по словам Сергея Олейникова, возлагает большие надежды на продвижение новой торговой марки: "Наша торговая марка "1 Вересня" - достаточно молодая, динамично развивающаяся. Мы видим в ней хороший потенциал, знаем, что предлагаем хорошую продукцию, поэтому постараемся обеспечить нашим покупателям максимально удобные условия работы".
Ожидания и прогнозы
Безусловно, все ожидают эффективных продаж, удержания прочных позиций, расширения возможностей и, конечно же, повышения степени узнаваемости продвигаемых торговых марок. Осознавая, что в каждом новом сезоне предстоит выдержать серьезную конкуренцию, канцелярщики уделяют тщательное внимание их подготовке, стараясь избежать возможных подвохов. Поэтому каждый старается интересно представить очередную уникальную новинку потребителям и наладить прочные отношения с поставщиками.
"Ожидаем банального - хороших продаж, - говорит Ярослав Краснявский, "КАНЦЛЕР ЛТД". - Ожидаем увеличения внимания к нашим торговым маркам и к тем продуктам, которые могут быть интересны и полезны школьникам. Например, в нашем ассортименте есть такая ручка S'moveeasy от Schwan-STABILO, которая выпускается в двух вариантах - для "правшей" и "левшей", а поэтому, не имеет аналогов! Эта ручка рекомендована Министерством образования Германии для выработки хорошего почерка. Теперь детей, которые пишут левой рукой, не нужно даже и пытаться переучивать! Дизайнеры (пока только единицы) начали думать и о "левшах". В результате такого изобретения детям, которые пишут левой рукой, теперь нет нужды мучаться - ручка S'moveeasyleft- удобна apriori! Стоит сказать, что эта ручка была нами выставлена на конкурс "Лучший Канцелярский продукт 2006", проводившийся в рамках выставки "Мир Канцелярии 2006". Но несмотря на то, что мы не получили дипломов от организаторов, наш продукт - ручка S'moveeasy- была удостоена огромного внимания посетителей нашего стенда. И более того, все экземпляры этих ручек, которые были у нас на стенде, тут же успешно нашли своих новых владельцев!) И таких интересных продуктов в нашем ассортименте достаточно для того, чтобы смотреть уверенно в будущее". Сергей Олейников отметил, что Компания "ТОП" от школьного се-зона-2006 ожидает хороших продаж, реализации поставленных на год планов, а также рассчитывает на повышение узнаваемости их торговой марки и создание прочной основы на будущее: "Прогнозы - дело неблагодарное. Есть все предпосылки отработать хорошо. Мы постарались в нашем ассортименте представить товар хорошего качества по разумной цене. Время покажет. Каких-либо неожиданностей на сезон мы не прогнозируем, расстановка сил известна". Алина Бондаренко, Компания "Астрея-ХХІ": "Мы рассчитываем на увеличение спроса на карманные переводчики и словари. В этом направлении мы делаем акцент на новые разработки компании TiwellAssistant. Надеемся, что своими новинками мы привлечем новых покупателей и повысим популярность нашей торговой марки. Из ассортимента нашего товара ТМ ASSISTANT, думаем, школьникам будут интересны карманные и инженерные калькуляторы, которые не занимают много места в портфеле, но являются функциональными помощниками.
Уверены, что школьный сезон 2006, существенно отличаться от 2-3-х предыдущих не будет. Для нашей компании каждый новый сезон удачен, поскольку мы находимся на стадии развития, и из года в год стараемся охватить новые сегменты рынка. Мы прогнозируем увеличение продаж на 30% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года". Татьяна Мосендз, "БюроКрат": "Поскольку, несмотря ни на что, платежеспособность населения увеличивается, можно полагать, что спрос на качественную продукцию европейских марок будет расти и дальше, ведь дети - цветы жизни и им необходимо только лучшее! А все лучшее - у нас)". Если попробовать свести мнения наших экспертов к единому, то можно отметить, что школьный сезон "будет жить", только в неком трансформированном виде, и даже процветать, если производители и поставщики смогут грамотно руководить процессом. От них потребуется всего лишь "идти в ногу со временем", постоянно удивляя потребителей новыми интересными и полезными достижениями, а также правильно уметь "организовывать" этот сезон, учитывая самые мелкие нюансы, начиная от качества и ассортимента продукции, и заканчивая умением ее "вкусно" преподнести.
Безусловно, без презентации новинок и продвижения уже зарекомендовавших себя канцелярских товаров не обойдется ни один школьный сезон. Какие же мероприятия, промо-акции, рекламные кампании планируют провести для конечных потребителей в рамках школьного сезона наши эксперты? Сергей Короташ, "Планета Сервис-К" рассказал, что в их компании разработан ряд маркетинговых мероприятий и акций, планируются участие в качестве спонсора акций и возможная организация специальных событий.
Александр Ляскивський, "КАНЦЛЕР ЛТД": "Ми і раніше проводили підтримку ініціативи школярів у здійсненні різноманітних проектів та проведенні акцій (про останню подію ми розповідали на сторінках "КС" у квітневому номері). З одного боку - це підтримка школярів, з іншого - робота з кінцевим споживачем у напрямку ознайомлення з нашою продукцією. У наступному році є намір розширити діяльність в цьому напрямку, запросити до співпраці нові навчальні заклади. Зокрема, до свята 1 вересня ми плануємо провести серію заходів по навчальних закладах".
По словам Алины Бондаренко, Компания "Астрея-ХХІ" активно подготовилась к школьному сезону 2006, разработав большое количество разноплановых акций, направленных на конечного потребителя и оптового покупателя: "Особенности запланированных мероприятий являются коммерческой тайной компании, а приготовленные сюрпризы -"подарком" рынку". Татьяна Мосендз, "БюроКрат": "Я думаю, в этом году мы остановимся на продвижении в местах продажи. Мы готовы поддерживать наших клиентов в их идеях по увеличению продаж, поскольку они лучше знают местную специфику и своих клиентов, и если для одного региона скидка - лучший инструмент, то в другом ее просто не заметят, а розыгрыш призов привлечет больше клиентов. Мы открыты для любых разумных инициатив наших клиентов, но, естественно, предложим и универсальный для всех инструмент в рамках акции, которую мы скоро объявим. В чем именно она будет состоять - пока не скажу, следите за новостями".
Канцелярські справи
Материал добавлен : 9.02.07. Автор: Наталия Волошина
